SELFMADE in Austria

…. und warum sie es trotzdem tun. Ein paar Gedanken über den Beruf, Gesprächsführung und Kommunikation generell.

Für Kundengespräche wird uns immer eingetrichtet: “Wer fragt, der führt!” Stellen Sie Fragen, um mehr über Ihr Gegenüber zu erfahren. Um besser eingehen zu können auf die Wünsche des anderen.

Nun stelle ich an mir selbst immer wieder fest, dass sehr oft der umgekehrte Zustand eintritt. Ich werde was gefragt - und gebe Antwort darauf. So erwartet man das ja (hoffentlich) auch von einem beratenden Wesen. Fragen hat jeder meist selbst genug - da muss ich nicht noch “ein Schäuferl nachlegen”.

Wie ist das nun wirklich mit dem Fragen und dem Führen? Können wir Berater tatsächlich nie wirklich führen, weil wir schon von Beruf wegen aufs Antworten und nicht aufs Fragen konditioniert sind? Warum sagen uns alle Gesprächs-Techniken-Gurus immer wieder, dass wir fragen müssen, um das Gespräch in die von uns gewünschte Richtung zu lenken?

Das sind ja schon mal drei Fragen - haben wir auch Antworten darauf? Na sicher doch - weil wir (die Berater), wenn wir gut sind und schon ein wenig praktische Erfahrung haben, unsere Fragen so beiläufig stellen, dass unser Gegenüber das gar nicht merkt. Schliesslich müssen wir ja Fragen stellen, wenn wir ein Problem präsentiert bekommen, das es zu lösen gilt. Und weil wir gelernt haben, unsere Antworten ebenfalls in Fragen zu verpacken. Weil unser Gesprächspartner ja mitarbeiten und Teil seiner Problemlösung werden soll.

Beobachten Sie einmal selbst Ihre Reaktionen auf folgende Situationen:

a) Sie brauchen Hilfe. Der Berater fragt Sie über die näheren Umstände des Problems aus. Und sagt Ihnen dann: “das müssen Sie…., das brauchen Sie…., das ist nötig….”

b) Sie brauchen Hilfe. Der Berater fragt Sie über die näheren Umstände des Problems aus. Und sagt Ihnen dann: “Könnten Sie diesmal…., wie wäre es, wenn wir…., was halten Sie davon….”

Welche der beiden Varianten wird Sie anregen, selbst aktiv an der Lösungssuche mitzuwirken?

fragt eine Beraterin
die immer viele Antworten parat hat…..
;-)