David gegen Goliath

Das Geschäft eines Kleinunternehmers mutet manchmal wie der Kampf “David gegen Goliath” an…..
Und wenn der Kleinunternehmer heute die gleiche Strategie eines David anwendet, hat er gute Chancen, zu gewinnen!

“Verkaufen heißt, dem Kunden zu helfen, das zu bekommen,
was er braucht, und ihm dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln.”
(Ron Willingham)

Wie aber wollen Sie dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln, wenn Sie selbst keines haben? Wenn Sie sich selbt als Opfer dieser Wirtschaftswelt sehen, die scheinbar nur die Grossen immer grösser werden lässt. Und die Kleinen immer weiter an den Abgrund drängt.

Ich wage zu behaupten, dass gerade heute der Kleinunternehmer mehr Vorteile hat als je zuvor. Erkennen muss er sie - und dem Kunden gegenüber geschickt ausspielen!

Flexibilität
Unterschätzen Sie diesen Faktor auf keinen Fall. Denn gerade das ist heute wichtiger als je zuvor. Unternehmensstrukturen, die strategische Entscheidungen über viele Ebenen zu beschliessen haben, werden eine Entscheidung meist erst dann endgültig treffen, wenn sie von unserer schnellebigen Zeit schon wieder überholt wurde. Und sind damit immer zweiter….
Nutzen Sie den Vorteil, Ihren Kurswechsel - der durch tägliche Einflüsse nötig sein könnte - schnell und problemlos vorzunehmen. Passen Sie sich laufend an die Bedürfnisse Ihrer Kunden an. Was nicht heissen soll, dass Sie täglich Ihre Produktpalette wechseln! Sondern Ihnen eine individuelle Betreuung Ihrer Kunden ermöglicht.

Spezialisierung
Grosse Handelsketten bieten oft einen sehr umfangreichen Querschnitt durch alle Waren an. Sie als Kleinunternehmer sollten dies auf keinen Fall tun. Begehen Sie nicht den Fehler, “alles besorgen” zu müssen, was Ihre Kunden wollen. Setzen Sie auf Ihr Potential als Spezialist in einen bestimmten Bereich. Und bauen Sie diesen aus. Zeigen Sie Profil - profilieren Sie sich als Sepzialist.
Stellen Sie eine zweispaltige Liste auf. Links schreiben Sie “das kann mein Produkt”, und rechts “das bedeutet es für meinen Kunden”. Dadurch übersetzen Sie Produkt-Eigenschaften in Kunden-Vorteile. Denn verkaufen können Sie heute keine Produkte, sondern ausschliesslich den Produktnutzen für den Kunden. Und der ist eben von Kunde zu Kunde sehr unterschiedlich.

Persönlichkeit
Die Grossen können das nur wenig bieten: persönliche Betreuung eines Kunden. Es wird zwar heute bereits verstärkt versucht, auch hier spezifische Betrreuung anzubieten. Das scheitert bei den Grossen aber meist an dem Umstand, dass durch die ausgedehnten Öffnungszeiten und die dadurch nötige Vielzahl der Mitarbeiter keine echte Kundenbeziehung hergestellt werden kann.
Nutzen Sie hier Ihre Möglichkeit, den Kunden genau dort abzuholen, wo er seine Bedürfnisse hat: bei seiner eigenen Persönlichkeit. Nicht nur ihn mit Namen anzureden. Sondern zu wissen, wohin er auf Urlaub fährt, warum seine Kinder krank waren, welche Weinsorte er bevorzugt - und vieles mehr.

Preisgestaltung
Sie müssen nicht der Billigste sein. Der Preis scheint nur oberflächlich die Hauptrolle zu spielen. Das Produkt muss seinen Wert haben. Und wenn Sie geschickt den Kundennutzen ansprechen, wird der Preis plötzlich zweitrangig. Sie werden es erleben. Wenn Sie gelernt haben, nicht über den billigsten Preis sondern vielmehr über den Kundennutzen zu verkaufen, werden Sie mehr verdienen.
Sollte es tatsächlich stimmen, daß ein anderer die besseren Leistungen zu einem günstigeren Preis anbietet, dann können Sie unglaublich Punkte schinden, wenn Sie Ihrem Kunden empfehlen, dort zu kaufen. In mindestens 80 Prozent aller Fälle und sofern Sie Ihrem Kunden sympathisch sind, wird er antworten: “Nein, ich möchte lieber bei Ihnen kaufen. Sie kenne ich schließlich schon.”

Ein vielschichtiges Thema, zugegeben. Aber der Kernpunkt ist immer wieder der Unternehmer selbst. Je selbstsicherer, kompetenter und vor allem individueller er auf Kunden reagiert, umso besser wird seine Position sein.
Lernen Sie keine Verkaufsgespräche auswendig. Der grösste Fehler, den Sie begehen können! Zeigen Sie Interesse am Kunden als Mensch und reagieren Sie jeweils so, wie es der Kunde im einzelnen braucht. Dabei hilft Ihnen kein auswenig gelerntes Verkaufstraining, sondern vielmehr Ihre Menschenkenntnis und Ihre Freude am Umgang mit Menschen.

Handeln Sie wie David im Kampf gegen Goliath. Nicht Nachahmung anderer bringt Sie weiter, sondern ein geschicktes Ausnutzen der eigenen Fähigkeiten. Und Ihre Chancen am Markt steigern enorm!