SELFMADE in Austria

Kundennutzen:

Die Kernfrage: Was hat der Kunde davon, wenn er gerade Ihnen Geld gibt für Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen?

Dabei stellen Sie sich am besten auf die andere Seite - auf die Ihres Kunden nämlich. Vergessen Sie Ihren Enthusiasmus und beurteilen Sie nüchtern, was Ihr zukünftiger Kunde von Ihren Waren oder Dienstleistungen profitieren wird. Am besten ziehen Sie dabei Freunde zu Rate, die Ihnen ehrlich ihre Meinung sagen. Lassen Sie Ihre Angebote und Dienstleistungen gnadenlos beurteilen! Hier muss zerpflügt werden, was nicht klar und eindeutig ist. Denn wenn Sie das nicht vorher tun - Ihre Kunden werden es in der Praxis ganz sicher tun! Dann kann es aber schon zu spät sein.

Nein, es hilft Ihnen nicht, wenn Sie der Meinung sind: “ich verkaufe alles”. Natürlich heisst es landläufig, dass ein guter Verkäufer einem Eskimo einen Kühlschrank verkauft. Aber sogar da muss der Verkäufer wohl erkannt haben, dass der Eskimo durch den Kühlschrank den gewaltigen Vorteeil hat, dass die Lebensmittel nicht mehr steif gefroren sind, sondern “nur” gut gekühlt.

Denken Sie über Ihren Tellerrand hinaus! Sie wollen das Produkt, die Dienstleistung verkaufen. Natürlich! Aber warum sollte jemand Ihnen dafür Geld geben? Nur weil Sie das wollen? Wohl kaum. Sondern weil dieser Jemand für sich einen Nutzen darin sieht und ihm dieser Nutzen das zu zahlende Geld wert ist. Das zu ergründen, ist oft nicht einfach - aber ein unbedingtes Muss.

Ja, ich weiss, das haben wir vor vielen Jahren auch schon gesagt. Und trotzdem haben wir heute einen eklatanten Fachkräftemangel. Warum wohl?

Die Lehrlingsausbildung wurde in den letzten zwanzig Jahren dermassen zum Schutz der Lehrlinge ver(schlimm)bessert, dass sich viele Betriebe mit Schaudern abgewandt haben. Das Risiko, eine Niete zu erwischen und diese dann drei Jahre “am Hals” zu haben, wurde für kleinere Betriebe beinahe untragbar.

Seit einigen Jahren nun versucht man seitens des AMS und der Gemeinden, durch finanzielle Stützung der Lehrlingsentschädigung die Kosten zumindest in den ersten zwei Jahren beinahe auf Null zu stellen. Auch einen speziellen Steuerfreibetrag gibt es.

Das klingt nun wieder etwas interessanter - mindert aber nicht das Risiko, einen guten oder weniger guten Lehrling zu bekommen. Wenn Sie mit dem Gedanken an Lehrlingsausbildung spielen, habe ich heute einen Tipp für Sie, wie Sie sicher an die besten verfügbaren Nachwuchsleute kommen.

In den Schulen werden spezielle Schnuppertage freigegeben - diese sind von Bundesland zu Bundesland und vermutlich auch zwischen den Schuleinrichtungen sehr unterschiedlich. Aber auf jeden Fall sind die ersten schon im Jänner kommenden Jahres.

Gehen Sie schon jetzt - spätestens im November - in Schulen in Ihrem Gebiet. Sprechen Sie mit den zuständigen Beauftragten der Schulen und lassen Sie sich auf die Liste am Schwarzen Brett setzen. “Gute” sprich interessierte Lehrlinge sehen sich bereits jetzt um Plätze um, bei denen sie schnuppern können. So sitzen Sie direkt an der Quelle und haben die besseren Karten.

…. und warum sie es trotzdem tun. Ein paar Gedanken über den Beruf, Gesprächsführung und Kommunikation generell.

Für Kundengespräche wird uns immer eingetrichtet: “Wer fragt, der führt!” Stellen Sie Fragen, um mehr über Ihr Gegenüber zu erfahren. Um besser eingehen zu können auf die Wünsche des anderen.

Nun stelle ich an mir selbst immer wieder fest, dass sehr oft der umgekehrte Zustand eintritt. Ich werde was gefragt - und gebe Antwort darauf. So erwartet man das ja (hoffentlich) auch von einem beratenden Wesen. Fragen hat jeder meist selbst genug - da muss ich nicht noch “ein Schäuferl nachlegen”.

Wie ist das nun wirklich mit dem Fragen und dem Führen? Können wir Berater tatsächlich nie wirklich führen, weil wir schon von Beruf wegen aufs Antworten und nicht aufs Fragen konditioniert sind? Warum sagen uns alle Gesprächs-Techniken-Gurus immer wieder, dass wir fragen müssen, um das Gespräch in die von uns gewünschte Richtung zu lenken?

Das sind ja schon mal drei Fragen - haben wir auch Antworten darauf? Na sicher doch - weil wir (die Berater), wenn wir gut sind und schon ein wenig praktische Erfahrung haben, unsere Fragen so beiläufig stellen, dass unser Gegenüber das gar nicht merkt. Schliesslich müssen wir ja Fragen stellen, wenn wir ein Problem präsentiert bekommen, das es zu lösen gilt. Und weil wir gelernt haben, unsere Antworten ebenfalls in Fragen zu verpacken. Weil unser Gesprächspartner ja mitarbeiten und Teil seiner Problemlösung werden soll.

Beobachten Sie einmal selbst Ihre Reaktionen auf folgende Situationen:

a) Sie brauchen Hilfe. Der Berater fragt Sie über die näheren Umstände des Problems aus. Und sagt Ihnen dann: “das müssen Sie…., das brauchen Sie…., das ist nötig….”

b) Sie brauchen Hilfe. Der Berater fragt Sie über die näheren Umstände des Problems aus. Und sagt Ihnen dann: “Könnten Sie diesmal…., wie wäre es, wenn wir…., was halten Sie davon….”

Welche der beiden Varianten wird Sie anregen, selbst aktiv an der Lösungssuche mitzuwirken?

fragt eine Beraterin
die immer viele Antworten parat hat…..
;-)

betriebswirtschaftlicher Kernbereich:
Nun geht es ans “Eingemachte” - an Zahlen, die Sie im voraus einschätzen müssen. Geplante Umsätze und alle Kostenbereiche werden abgefragt. Wie kommen Sie nun an diese Zahlen?

Die Kosten sind meist leichter zu schätzen. Also damit anfangen. Miete, Betriebskosten, Telefon, Internet und diverse andere laufende Fixkosten lassen sich relativ leicht eruieren. Beim Personal wird es schon etwas schwieriger. Überlegen Sie, was Ihr zukünftiger Mitarbeiter netto verdienen will. Dazu rechnen Sie dann nochmals 100% der Summe - damit erhalten Sie das ungefähre Bruttogehalt zuzüglich der anfallenden Lohnnebenkosten wie Kommunalsteuer, Dienstgeberbeitrag etc. Das nun errechnete Monatsbrutto mal 14 und Sie haben die jährliche Kostenbelastung dieses Mitarbeiters. Ja,mal 14 - denn für Unternehmen hat das Jahr 14 Monate, zumindest in der Lohnverrechnung, 12 Kalendermonate und Urlaubs- und Weihnachtsgeld.
Auch beim KFZ ist es nicht mehr ganz so einfach. Sie müssen in etwa abschätzen können, wieviele Kilometer Sie pro Jahr fahren werden. Auch dazu fangen Sie bei einer monatlichen Schätzung an. Fahrten zur Bank, zum Lieferanten, zum Kunden - je nachdem, wie Ihr Arbeitstag verlaufen wird. Von der monatlichen Kilometerleistung kommen Sie dann auf eine jährliche (einfach mal 12 rechnen). Und dann schlagen Sie bitte noch 15% dazu für Fahrten, die nicht vorhersehbar sind, trotzdem aber anfallen werden. Haben Sie die geschätze Anzahl der pro Jahr zu fahrenden Kilometer, nutzen Sie am einfachsten das amtliche Kilometergeld (0,376 € pro km), um die ungefähren Kostne zu ermitteln. Das gilt übrigens auch für Leasingfahrzeuge, weil das Leasingentgelt selbst ja nur quasi der Kaufpreis für das Fahrzeug ist.

Jetzt sind die Umsätze dran. Wenn Sie Waren verkaufen, müssen Sie wissen, welchen durchschnittlichen Rohaufschlag Sie erzielen können. Das kann je nach Branche sehr unterschiedlich sein. Hier hilft Ihnen der Kontakt mit Ihrer Wirtschaftskammer - dort liegen Kennzahlen für jede Branche auf - durchschnittliche Werte von Betrieben aus Ihrer Branche. Ein Richtwert, kein Muss - aber immerhin.

Nun können Sie anhand des Rohaufschlags ermitteln, wie hoch Ihr Umsatz demnach sein soll, damit Sie zumindest die Kosten abdecken können. Da wir ja bei den Kosten den Wareneinsatz vernachlässigt haben, rechnen wir nun mit dem reinen Rohaufschlag weiter. Bei Handel mit Waren kann der Porzentsatz bei 3 bis 20% (manche Branchen auch mehr) liegen. Bei reinen Dienstleistern kann der Rohaufschlag natürlich auch 100% sein. Der Rohaufschlag soll für unsere Berechnung mindestens gleich gleich der Summe der vorher ermittelten Kosten sein. Wenn Sie also als RA z.B. 20% als realistisch ermittelt haben, müssen diese 20% also gleichzeitig 100% der Kosten sein. In diesem Fall müssen Sie die Summe der Kosten mal fünf rechnen (fünf mal 20 ergibt 100), um auf die gesamte benötigte Summe Ihres Umsatzes zu kommen. Können Sie mit einem RA von 100% arbeiten, sind Ihre nötigen Umsätze deckungsgleich mit den Kosten.

Nun haben wir einen vorgegebenen Umsatz. Aber halt! Nicht gleich jubilieren! Denn nun müssen Sie prüfen, ob Sie diesen Umsatz überhaupt erreichen können. Nehmen wir an, Sie haben einen Umsatz von 120.000 Euro ermittelt. Diese Summe gilt für ein ganzes Jahr. Damit müssen Sie pro Monat durchschnittlich 10.000 Euro Umsatz erzielen können. Oder noch weiter herunter gerechnet etwa 2.500 Euro pro Woche. Klingt das plausibel? Wenn ja, bedenken Sie nun, dass wir bisher noch keinen einzigen Cent verdient haben! Es muss also locker noch Platz sein, damit Sie den Gewinn zusätzlich erzielen, den Sie zum Leben benötigen. Wenn nein, dann sollten Sie Ihre Geschäftsidee nochmals überdenken. Denn so wird es nicht klappen - sie können nicht Monat für Monat Geld zuschiessen, um arbeiten zu dürfen.

Wichtig bei Ihrer Einschätzung ist, dass Sie die Kosten eher nach oben (=teuer) schätzen und die Einnahmen eher an der unteren (=sicheren) Grenze positionieren.

“Alles muss anders werden.” Dieser Satz hat schon zu so mancher Ver-schlimm-besserung geführt. Denn nur etwas zu verändern um des lieben Änderns willen - das hat noch nie getaugt.

Wenn du etwas so machst, wie du es seit zehn Jahren gemacht hast, dann sind die Chancen recht groß, dass du es falsch machst.

(Charles Kettering)

Dieser Satz hat allerdings für mich absolute Priorität. Abläufe, Strukturen, Verhaltensweisen, Herangehen an die Zielgruppe, die Kunden - das alles unterliegt einem ständigen Wandel. Dem Wandel, den das Leben in und mit der Wirtschaft bringt. Dem Wandel, dem wir als Menschen und Kunden ebenso unterliegen.

Was tun? Einerseits gilt “never change a winning team” und andererseits muss man sich dem Wandel der Zeit und damit dem Kundenverhalten anpassen.

Keine Angst! Wenn Sie aktiv in der Wirtschaft leben und sich tagtäglich mit den Menschen,dem Markt, den Kunden auseinander setzen, laufen Sie kaum Gefahr, etwas zu verschlafen. Änderung sind dann wichtig und nötig, wenn Sie bemerken, dass sich etwas rund um Sie geändert hat. Hier dürfen Sie re-agieren und müssen nicht agieren, nur um mal wieder anders zu sein.

Tun Sie nichts aus der Motivation heraus, weil “es schon immer so war”, “weil es gar nicht anders geht”. Solche Sätze sind rote Warnlampen und zeigen bereits an, dass dringender Handlungsbedarf besteht. Wenn Sie allerdings spüren, dass Ihre Kunden heute andere Wünsche haben als früher, dann sollten Sie prüfen, ob Sie diese Wünsche erfüllen können und wollen.

Es gibt kein allgemein gültiges Rezept. Es gibt nur eine oberste Regel:
Bleiben Sie mit dem Ohr am Markt, an Ihren Kunden!

…. dann klappt’s auch mit den nötigen Veränderungen.

Markteinschätzung:

Sie müssen sich vorher vergewissern, dass ein Markt da ist für Ihre Produkte oder dienstleistungen. Hier muss bereits aktives Marketing betrieben werden - denn Marketing ist mehr als “nur” Werbung. Sie müssen Ihren Markt kennen - den Bereich, in dem Sie sich künftig bewegen wollen. Suchen Sie gezielt künftige Mitbewerber und überlegen Sie, wo Sie besser sein wollen und vor allem auch können. Wenn Sie bereits jetzt das Gefühl haben: “da sind sooo viele - ich werde es schwer haben” - dann sollten Sie Ihre Grundidee überdenken. Denn in einem bereits gesättigten Marktbereich haben Newcomer selten echte Chancen. Das wissen auch die Banker.

Dabei ist es wichtig, dass Sie sowohl kurz- als auch langfristige Trends in Ihrer Branche kennen. Sich darüber Gedanken machen und Auswirkungen solcher Trends erkennen können. Bemühen Sie sich unbedingt um eine realistische Markteinschätzung! Viele Gründer sind derart von ihrer Geschäftsidee fasziniert und überzeugt, dass sie sich mit dem Bereich Marketing und hier insbesondere mit der Frage, wer konkret das Produkt oder die Dienstleistung wie häufig und zu welchem Preis aller Voraussicht nach nachfragen wird bzw. welche Mitbewerber dabei auftreten (könnten), nur unzureichend auseinandersetzen.

Dabei kann Sie jeder aus Ihrem Familien- und Freundeskreis unterstützen. Denn die Meinung Ihrer zukünftigen Kunden spiegelt wider, wie gefragt Ihr Angebot sein wird. Scheuen Sie sich nicht, im privaten Kreis darüber zu sprechen. Vergewissern Sie sich in solchen Gesprächen, dass Ihr Gegenüber keine “Höflichkeitsantworten” gibt - keine Aussagen, die nur aus “lauter Liebe” getätigt werden. Bitten Sie um schonungslose Offenheit. Und nehmen Sie Kritik auch an! Wenn Sie das jetzt - im Vorfeld der Gründung - nicht können, müssen Sie das später als meist bittere Erfahrung nachholen.

Grundbaustein eines neuen Unternehmens ist die Idee, Ihre persönliche Vision, die Realität werden soll. Doch das allein genügt nicht. Sie brauchen eine langfristige Unternehmensvision - eine möglichst genaue Vorstellung davon, was das Unternehmen eines Tages erreichen soll.

Unternehmensvision:

Hier haben die meisten - auch Sie wahrscheinlich - keine Ansatzprobleme. Denn die Idee selbst ist ja da. Und doch vergessen die Meisten dabei, dass nicht alles, was im eigenen Kopf ist, auch gleichzeitig in den Köpfen der Anderen vorhanden ist. Erläutern Sie daher Ihre Unternehmensvision schriftlich so sachlich wie möglich. Keine emotionalen Ausbrüche (toll, super, einzigartig…), sondern harte Fakten. Und arbeiten Sie heraus, was der Kunde davon haben wird. Dieser Teil des Businessplans besteht aus einer Beschreibung der Zukunft mit ihren Ergebnissen in den Bereichen Kunden, Mitarbeiter, Organisatorische Gesundheit und Finanzen.

Wichtige unternehmerischen Fragen hängen vom unternehmerischen Gesamtbild ab. “Was wollen wir erreichen, wie wollen wir sein?” Ohne dieses Leitbild besteht die Gefahr des Mißerfolgs. Warum? Weil unternehmerische Fragen ohne Zusammenhang betrachtet und beantwortet werden und weil den Menschen im Unternehmen das gemeinsame Verständnis für “das zu erreichende” fehlt. Kurz: Ohne unternehmerisches Gesamtbild fehlt es an Orientierung.

Die Unternehmensvision ist die Kompassnadel, die immer eine eindeutige Marschrichtung vorgeben muss, um den Gesamtverlauf der Entwicklung zu steuern. Etwas Dauerhaftes, Langfristiges, das Ihren Mitarbeitern, Geschäftspartnern und Kunden die sicherheit gibt, auf der Vertrauen basiert. Verwechseln Sie das nicht mit den Zielen - denn Ziele müssen kurz- bzw. mittelfristig angelegt sein. Erreichbar sein und auch irgendwann erreicht werden können.