SELFMADE in Austria

Können Sie Ihr Unternehmen, Ihre Tätigkeit, Ihr Produkt in 30 Sekunden Ihrem Gegenüber nahe bringen? Ja? Dann haben Sie ihn doch - den elevator pitch!

Woher diese Bezeichnung kommt:
Pitch bezeichnet ein Verkaufsgespräch. Und “elevator pitch” ist ein Verkaufsgespräch, das in der Zeit einer Aufzugsfahrt geführt werden kann. Stellen Sie sich vor, ein wichtiger potentieller Kunde hat zwar keinen Termin für Sie frei, steht aber mit Ihnen für ein paar Stockwerke im selben Aufzug. Nun haben Sie ziemlich genau 30 Sekunden, um sich doch noch zu präsentieren.

Was der elevator pitch enthalten soll:
Daten und Fakten sollten enthalten sein, viel mehr noch bildliche Vergleiche. Und zwar etwa in einem Verhältnis von 1:6. Denn in so kurzer Zeit nimmt der menschliche Geist Bilder wesentlich schneller auf - über Emotionen. Wenn Sie gleichzeitig auch die AIDA-Formel integrieren können, ist er schon perfekt - Ihr Elevator Pitch.

AIDA ist ein Werbewirkungsprinzip und steht für

1. Attention - Aufmerksamkeit des Kunden erregen
2. Interest - den Kunden für das Produkt interessieren
3. Desire - Wunsch nach dem Produkt wecken
4. Action - Kunde kauft das Produkt

Haben Sie schon einen elevator pitch? Nein? Dann ran an die Arbeit - es lohnt sich.

Quer durch alle Branchen zieht sich immer wieder der Hilferuf: “wie komme ich an Kunden?” Dabei muss doch jeder nur Augen und Ohren aufmachen - wirklich aufmachen. Denn Kunden sind überall!

Überlegen wir gemeinsam:
Sie sind doch selbst Kunde - in unzähligen Unternehmen. Oder etwa nicht? Warum sind Sie dort Kunde? Werbung, ja klar. Aber welche? Das kommt vermutlich ganz darauf an, in welchem Einzugsgebiet Sie leben.

Und genau wie Sie sind alle Menschen, denen Sie täglich begegnen - auf der Strasse, im Lokal, im Internet - regelmässig Kunden in den unterschiedlichsten Unternehmen. Also müsste eigentlich nur Ihr Bekanntheitsgrad steigen - und schon sind neue Kunden da. Klingt zu einfach, meinen Sie? Ist es aber, genau genommen.

Für Kleinunternehmer kommt keine flächendeckende Fernsehwerbung in Frage. Ist nicht nur viel zu teuer, sondern würde auch kaum Ihre Zielgruppe treffen. Wissen Sie überhaupt, wer Ihre Zielgruppe ist? Und wo Sie diese Zielgruppe antreffen? Denn das ist der Angelpunkt aller weiterer Überlegungen!

Definieren Sie so genau wie möglich Ihre Zielgruppe.
Wer kann Ihre Produkte/Dienstleistungen brauchen?

Sie schaffen das nicht? Dafür gibt es eigentlich nur einen Grund: Sie bieten etwas an, das niemand braucht. Wonach kein Bedarf besteht. Haben Sie schon einmal eine Marktanalyse gemacht? Überlegt, ob und wo Sie Ihre Produkte/Dienstleistungen plazieren können? Mit welchen Mitbewerbern (neudeutsch auch Marktbegleitern) Sie es zu tun haben? Ob Ihr Preisgefüge stimmt? Ob Sie marktgerecht agieren?

Erstellen Sie einen Marketingplan.
Besser spät als nie - er ist ein wichtiger Bestandteil Ihres Unternehmenskonzeptes.

Wenn Sie nun entdecken, dass für Ihr Angebot tatsächlich keine Nachfrage besteht, bleiben zwei Möglichkeiten:

• Sie ändern Ihr Angebot.
  In einigen Fällen machbar, in anderen wieder nicht. Aber denken Sie auf jeden Fall darüber nach.
• Schaffen Sie Bedarf.
  Die “Grossen” machen es uns vor. Produkte, die keiner kennt und die keiner bisher gebraucht hat, werden so beworben, dass man das Bedürfnis verspürt, dieses Produkt unbedingt haben zu müssen. Das ist allerdings ein finanziell aufwendiger Weg.

Viele Gedanken geistern nun durch Ihren Kopf? Gut so. Denn Sie müssen sich immer wieder über Ihr Unternehmen Gedanken machen. Ihre Marktposition bestimmen und laufend kontrollieren.

Last but not least der Faktor, der allgemein bekannt ist - und doch viel zu wenig genutzt wird: die Mundwerbung.

• Machen Sie Ihre bestehenden Kunden zu Werbeträgern! Auch hier machen uns die “Grossen” vor, wie das geht. Bieten Sie Anreize für die Empfehlung neuer Kunden, nach dem Motto “kleine Geschenke erhalten die Freundschaft.
• Arbeiten Sie so, dass Ihre Kunden zufrieden sind und das auch gerne weiter erzählen.
• Sprechen Sie über Ihre Arbeit - aber nicht aufdringlich, sondern eher wie jemand, der über seinen Job in einem Unternehmen erzählt. Selbstsicher und natürlich.

Finden Sie Ihren ganz speziellen Weg - das, was Sie einzigartig macht. Was Sie von anderen unterscheidet. Werden Sie selbst-bewusst. Suchen Sie gezielt Kontakte zu Ihrer Zielgruppe. Kommunizieren Sie.

Sie sind jetzt enttäuscht, dass Sie in diesem Artikel nichts Neues erfahren haben? Wenn Sie das alles wissen - warum sind Sie trotzdem noch immer mit der Suche nach Kunden so beschäftigt, dass Sie Ihre Kunden gar nicht sehen? Warum lassen Sie sich nicht einfach finden?

Die meisten Unternehmen konzentrieren sich immer noch beinahe ausschliesslich darauf, neue Kunden zu finden. Dabei wäre es wesentlich sinnvoller, die bestehenden zu halten - und so viel einfacher….

Konzentrieren Sie sich auf Ihre “alten” Kunden

Nein, nicht nur auf die “best agers”, wie die Senioren heute elegant genannt werden. Sondern auf Ihren bestehenden Kundenstock.

Immer neue Kunden akquirieren bedeutet einen großen Aufwand, denn laufend müssen Sie sich und Ihre Dienstleistungen neu verkaufen und oft mühsam neues Vertrauen aufbauen. Auch der Ertrag muss mit mehr Kunden nicht automatisch steigen, denn durch Ihr Tempo versäumen Sie vielleicht gewinnbringende Möglichkeiten oder verlieren den Kontakt zu potentiellen Kunden, derzeitigen Interessenten, die mittlerweile kaufen könnten oder wollen.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre bestehenden Kunden/Kontakte!

Sie kennen Sie bereits und vertrauen Ihnen. Ihre persönliche Situation (finanziell und familiär) ändert sich laufend und hier benötigen sie Beistand. Auch lernen Ihre Kunden laufend neue Personen kennen und können so Ihr bester „PR-Mitarbeiter“ sein. Dafür brauchen Sie aber Zeit und Energie, um sich auf diese Kundengruppe zu konzentrieren und laufend darüber nachzudenken, wie Sie diesen Menschen einen messbaren Nutzen bieten können.

Wie bleiben Sie dauerhaft in Erinnerung?

Zum Beispiel ein bis zwei Mal pro Jahr eine Kundenveranstaltung (Angebot: kostenfreier Kundenevent), so haben Sie davor und danach mehrfach Gelegenheit mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und diese zu motivieren, auch Bekannte und Freunde dazu einzuladen.

Oder Sie benutzen eine beliebte und erfolgreiche Technik: Das „Ein-Minuten-Telefonat“. Meist werden Kunden nur kontaktiert, wenn man etwas von ihnen benötigt oder man ihnen etwas verkaufen möchte – umso unschlagbarer ist diese Technik, denn sie bringt auch für Sie oft unerwartete Ergebnisse!

Rufen Sie Ihre Kunden an - nur um zu fragen, ob alles passt. Ob die Geschäfte laufen. Ob das persönliche Umfeld stimmt. Je nachdem, was und wieviel Sie von Ihrem Kunden wissen. Nur ein paar private Worte. Gerade als kleines Unternehmen sollte die menschliche Komponente stark im Vordergrund stehen.

[Artikel im Rahmen des 1.BusinessBlog Carnevals - hier der Permalink zum Eröffnungsbeitrag]

Hören Sie überhaupt drauf? Sollten Sie nämlich……

Ohne Emotionen geht im Konsumentengehirn und damit im Marketing nichts. Aber was heißt das konkret für den Kundenkontakt? Hier ein paar Denkanstöße auf dem Weg zur Kundenorientierung. Denn Umfragen zeigen immer wieder, dass der Preis zwar vordergründig das entscheidungskriterium Nr.1 ist, aber bei näherem Eingehen darauf meist doch wieder auf Platz 2 rückt - hinter das Kriterium “sympathisch”.

Wenn Emotionen also das A und O bei (Kauf-)entscheidungen sind, dann sollten Sie für positive Gefühle bei Ihren Kunden sorgen. Denn diese bewegen Menschen dazu, bestimmte Dinge zu tun, oder im negativen Fall, zu lassen. Ergo wird nur das Unternehmen dauerhaft erfolgreich sein, das es versteht, eine positive Stimmung zu erzeugen. Denn wer ein gutes (Bauch-)Gefühl hat, kauft eher. Das rationale Entscheidungskriterium Preis tritt in den Hintergrund.

Konkret heißt das für den Kundenkontakt, dass die notwendige fachlich-sachliche Ausrichtung verknüpft werden muss mit einer emotional orientierten Komponente, denn emotionale „Einsichten“ bleiben nachhaltiger im Gedächtnis des Kunden als rationale. Der Kundenkontakt wird zum Emotionsmanagement.
Je individueller die Ansprache des Kunden, je individueller die Leistung und je unmittelbarer der Kontakt zwischen Unternehmer und Kunde, desto stärker wird die emotionale Verbundenheit beim Konsumenten. In Zeiten, in denen viele Produkte austauschbar sind, können sich Unternehmen durch ihre Menschen differenzieren. Bevor der Kunde eine Sache oder eine Dienstleistung kauft, muss er zunächst den Verkäufer akzeptieren. Deshalb sind soziale Kompetenz und emotionale Intelligenz auch zentrale Erfolgsfaktoren in Kundenkontakt und Verkauf. Sympathie fördert Kaufbereitschaft.

Zukunftsorientierte Unternehmen erkennen den Wert nachhaltiger Kundenloyalität, die durch gezielte emotionale Ansprache entsteht. Ziel muss der Aufbau einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung sein. Betrachten Sie es auch unter diesem Gesichtspunkt: Nur wer sich bei Geschäften mit Ihnen wohl fühlt, empfiehlt Sie auch weiter. Außerdem: Eine solche Kundenbeziehung lässt sich von Wettbewerbern nicht einfach kopieren.

Merken Sie sich einfach:

Menschen kaufen nicht nur Problemlösungen, sondern auch gute Gefühle.

10 Gebote plus 1

Unternehmen müssen auch Geld verdienen!

Das wirtschaftliche Rückgrat unseres Landes und der Hoffnungsträger für neu zu schaffende Arbeitsplätze sind die kleinen und mittelständischen Unternehmen. Für diese hat Dr. Dr. Cay von Fournier „10 Gebote für ein gesundes Unternehmen“ zusammengestellt, die im Campus-Verlag unter dem gleichnamigen Titel als Buch erschienen sind.

Das 1. Gebot:
Sei kreativ!
Nur die Unternehmen, denen es gelingt, die Kreativität ihrer Mitarbeiter zu nutzen, werden Erfolg haben.

Das 2. Gebot:
Biete echten Nutzen!
Definieren Sie den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen für Ihre Kunden und führen Sie eine Wertediskussion in Ihrem Unternehmen.

Das 3. Gebot:
Sei mutig anders als andere!
Heben Sie sich durch mutige Andersartigkeit vom Markt ab. Finden Sie heraus, wie es alle machen – und machen Sie es dann anders.

Das 4. Gebot:
Investiere!
Noch nie ist Großes durch Sparen entstanden oder geschaffen wor­den. Mutige Menschen mit Ideen und Visionen investieren in diese.

Das 5. Gebot:
Sei konsequent!
Unternehmerischer Erfolg wie auch erfolgreiche Lebensführung und Führung von Menschen ist immer eine Frage der Konsequenz. Erfolgreiche Unternehmen schaffen es, Ideen und Projekte auch wirklich umzusetzen.

Das 6. Gebot:
Sei einfach!
Gute Unternehmen folgen der Maxime: So einfach wie möglich und so komplex wie nötig. Schaffen Sie die Balance zwischen Einfachheit und Komplexität für eine außergewöhnliche Organisation.

Das 7. Gebot:
Verbessere ständig!
Wecken Sie das Potenzial für permanente Verbesserungen. Definieren Sie die zentralen Ziele eines ganzheitlichen Qualitätsmanagements und lernen Sie, diese zu realisieren.

Das 8. Gebot:
Stärke die Stärken!
Konzentration auf die Stärken des Unternehmens und seiner Mitarbeiter führt zu höherer Motivation und Produktivität. Arbeiten Sie mit methodischen Ansätzen die Stärken Ihres Unternehmens heraus.

Das 9. Gebot:
Führe mit Werten!
Begreifen Sie das Wechselspiel zwischen Führungsstil und Manage­mentsystem als Basis einer erfolgreichen ethischen Unternehmensführung.

Das 10. Gebot:
Lebe in Balance!
Sehen Sie die Lebensbalance als zentrale Aufgabe der Lebensführung und Voraussetzung für Führungskompetenz.

Ein gesundes Unternehmen, denen diese Gebote gewidmet sind, ist immer auch ein Unternehmen, das Gewinne macht. Nur durch Gewinne können Unternehmen investieren und zusammen mit Menschen neue Ziele erreichen. Deshalb folgt noch:

Das 11. Gebot: Verdiene Geld!

Nur durch Gewinne können Wohlstand aufgebaut und soziale Verantwortung in großem Umfang getragen werden. Aber: Gewinn darf nicht primäres Unternehmensziel sein, sondern muss das Ergebnis aus der Beachtung der „10 Gebote für ein gesundes Unternehmen sein“.

Buchtipp:
Cay von Fournier
Die 10 Gebote für ein gesundes Unternehmen – Wie Sie langfristig Erfolg schaffen
gebunden, 245 Seiten, EUR 24,90
Campus Verlag GmbH, ISBN 3-593-37784-5

Welche Datengrösse darf ein Newsletter haben,
um noch als angenehm empfunden zu werden?

Eine schwierige Frage, da Empfinden ja immer sehr subjektiv ist. Und doch gibt es ein paar einfache Richtlinien, die es zu beachten gilt.

pressetext..at schreibt in dieser Aussendung

Viele deutschsprachige Newsletter sind aufwändig gestaltet, was eine riesige Datenmenge mit sich bringt. Eine Studie des Beratungsunternehmen Absolit hat nun festgestellt, dass jeder dritte Newsletter zu groß ist. Die Analysten untersuchten 40.421 E-Mail-Serienbriefe, die im Archiv deutschsprachiger Newsletter verzeichnet sind. Dabei stellten sie fest, dass allein 29 Prozent der HTML-Newsletter über 100 Kilobyte groß sind. Der Spitzenreiter brachte gar 1,3 Megabyte auf die “virtuelle Waage”.

Am häufigsten war der Fehler, dass man vor lauter Freude über die Gestaltungsmöglichkeiten von HTML-Mails und der Möglichkeit, pdf’s anzuhängen, folgende wichtige Punkte übersehen hat: (more…)

Es ist ein wunderbares Marketinginstrument
und bei grösseren Anforderungen relativ kostengünstig an eins der vielen Callcenter zu vergeben - das Telefonmarketing.

Zuerst mal Klartext - was bedeutet “Telefonmarketing”?

Angedacht war ein Nachfassen beim Kunden. Ein Fragen “wie gehts mit dem Produkt?”, eine Zufriedenheitsumfrage zur Hebung der eigenen Serviceleistung und ähnliche Vorhaben.

Wie jedes gute Werkzeug wurde auch das Telefonmarketing bald missbraucht - zur sogenannten “Kalt-.Aquise”. Kennen Sie? Ah ja, dann hat auch bei Ihnen schon mal die freundliche Dame, der nette Herr angerufen und wollte Ihnen die Vorzüge eines bestimmten (Ihnen bisher völlig unbekannten) Unternehmens näher bringen. Oder Ihnen das neueste Produkt von xy wärmstens an Herz legen.

Wo Licht ist, ist bekanntlich auch Schatten. Und kurz darauf auch eine strengere gesetzliche Regelung. In diesem Fall zur Wahrung des Datenschutzes und der Privatsphäre. Und damit ist auch sehr viel Rechts-Unsicherheit entstanden. Was darf ich nun und was nicht? Was darf ich einem Call-Center an Daten geben, was von ihnen verlangen?

Auch Unternehmen fühlen sich von zunehmenden Werbe-Anrufen zur Kalt-Akquise belästigt. Und Private ja erst recht. Geklagt wird an vielen Ecken - über diese lästigen “Telefonkeiler”.

Grundsätzlich gilt folgende Regelung (im UWG geregelt):

• Jeder unerbetene Werbeanruf, beispielsweise durch Call-Center, verletzt die Privatsphäre, die verfassungsrechtlich geschützt ist.
• Mit der Einrichtung eines Telefonanschlusses gibt der Inhaber des Anschlusses sich und seine Privatsphäre nicht uneingeschränkt der Öffentlichkeit preis.
• Nicht nur Privatpersonen, auch Gewerbetreibende und deren Mitarbeiter werden durch Werbeanrufe belästigt oder zumindest gestört.
• Eine unbeschränkte Erlaubnis des Telefon-Marketings trägt, so das Gesetz, »den Keim des Umsichgreifens« als Werbemittel in sich und kann so zu einer »Verwilderung der Wettbewerbssitten« führen.

Für die Praxis ergibt sich als Konsequenz:
das Einverständnis für telefonische Beratung bzw. Werbung sollte unbedingt als Erstkontakt per Brief erfolgen, spätestens jedoch bei einem Vertragsabschluss eingeholt werden. Alle Anrufe, die beispielsweise vorgeben, der Verbraucher habe bereits Informationen angefordert oder sei Teil einer Verlosung oder sonstiger Aktionen, sind hingegen sittenwidrig. Der Angerufene ist in diesem Fall berechtigt, gegen den Anrufer bzw. das Unternehmen zu klagen.

Das gilt grundsätzlich auch für den gewerblichen Bereich. Hier kann ein Einverständnis allerdings auch schon vorausgesetzt werden, wenn z.B. bereits Geschäftsbeziehungen bestehen, der Kern-Geschäftsbrereich betroffen ist oder bereits konkrete Anhaltspunkte für ein Interesse vorhanden sind.

Die sogenannten »Cold-Calls«, die den Verbraucher unvorbereitet und im wahrsten Sinne des Wortes »kalt« erwischen, sind nach wie vor ohne Einwilligung sittenwidrig! Der Kunde will selbst entscheiden, wann er sich mit einem Angebot auseinander setzen will.

Ein Call-Center als Instrument des Dialog Marketings ist im besten Fall also immer nur ein Teil des Ganzen. Der Erstkontakt sollte immer erst als Brief oder Mailing in schriftlicher Form erfolgen. Gute Response- Elemente geben Anreiz, zu reagieren. Der Kunde will selbst entscheiden, wann und in welcher Form er sich mit einem Angebot auseinandersetzt.

Also keine Adressen nach dem Blindensystem aus dem Telefonbuch, keine hochgepriesenen Adressen-CD´s und kein Call-Center, das Ihnen verspricht, selbst Adressen zu besorgen. Achten Sie darauf, denn Sie sind verantwortlich und haftbar zu machen!

Grundsätzlich gilt: weniger ist manchmal mehr. Denn ein verärgerter Kunde ist ein verlorener Kunde.