Da einer meiner Nebenzweige auch die Finanzdienstleistung ist (nicht nur Geld zu verdienen, sondern es auch gewinnbringend anzulegen), erhalte ich viele Einladungen zu Produktpräsentationen. Die mir zwar meistens egal sind, da ich ausschliesslich berate und keine Produkte vertreibe. Aber eines ist mir doch dabei aufgefallen:

Viele Produktanbieter unterliegen dem Irrglauben, immer neue Produktideen kreieren zu müssen, um nicht Stillstand zu signalisieren. Und sind der Ansicht, ein tolles, neues Produkt muss nur richtig den Vertriebspartnern präsentiert werden und schon fliessen die Umsätze. Ebenso befinden sich Finanzdienstleister laufend auf der Suche nach neuen Produktideen um so ihren Kunden immer Neues bieten zu können. Dabei wird nicht bedacht:

  • Produkteinführungen in Form von Roadshows kosten viel Geld und Zeit. Der Aufwand für Marketing, Einladungen und PR steht oft in keiner Relation zu den anwesenden Vertriebspartnern und wie informiert man dann die Abwesenden?
  • Wenn dieses Modell zum Ziel führt, warum gibt es dann Produktanbieter, die mit einem oder wenigen Produkten eine klare Marke besetzt haben? Warum bestechen gerade erfolgreiche Finanzberater, mit relativ wenigen Produkten im Angebot, durch viele zufriedene Kunden?
  • Was sagt der Kunde, wenn ich als Berater alle Monate wieder mit neuen Produkten ankomme? Waren die “alten” denn so schlecht?

Dabei entscheiden immer seltener rationale Faktoren über den Kauf von Finanzprodukten, sondern Emotionen bestimmen unser Kaufverhalten. Daher werden jene Produktanbieter langfristig erfolgreich sein, die ihr Hauptaugenmerk auf den Nutzen für den Kunden und den Vertriebspartner gelegt haben:

Kunde:
Ein Unternehmen muss als Marke mit bestimmten Emotionen (modern, sicher, ertragreich, elitär etc.) positioniert sein und diese laufend (durch Werbung, Mailings, Aktionen o.ä.) kommunizieren. Dem Kunden muss klar sein, wie sich die Produkte & Dienstleistungen von denen des Mitbewerbers (schneller, spezialisierter, innovativer etc.) unterscheiden. Beständigkeit zählt und guter Ertrag.

Vertriebspartner:
Die 3 P´s (Produkte, Prospekte, Provisionen) sind in Zukunft nicht mehr entscheidend für den Vertrieb, sondern eher dafür da, den Verkauf zu unterstützen, sowie Neukunden und Empfehlungen zu akquirieren. Also zur reinen Produktinformation. Je nach Marketingbudget hier einige Möglichkeiten: Werbung & Inserate (Kunden werden aufmerksam), Stammkundenaktionen („Danke, dass Sie unser Kunde sind…“ als Basis für Weiterempfehlung), Verkaufsunterstützung (kreative Verkaufshilfen, Leitfäden, Trainings etc.), Kundenevents (Kostenbeteiligung und Unterstützung des Beraters).

Das Thema Provision hat sich für mich persönlich schon lange erledigt. Denn ich bin der Meinung, nicht wirklich unabhängig beraten zu können, wenn ich hinterher für das Produkt, das der Kunde abgeschlossen hat, Provision bekomme. Allzu leicht lässt man sich davon beeinflussen, wo mehr Provision “drin ist” - und der Kunde merkt das (hoffentlich). Nur wenn es mir vollkommen egal sein kann, wofür sich der Kunde entscheidet, kann er sicher sein, dass er den für ihn besten Rat erhalten hat. Die Praxis hat mir ausserdem gezeigt, dass das für den Kunden auch der “billigere” Weg ist - denn die Provision (die meine Kunden von mir weitergeleitet bekommen) ist in vielen Fällen sogar höher als das Beratungshonorar.